Sei una azienda b2b e ritieni che la pubblicità online sia un campo difficile in cui misurarsi per ottenere dei nuovi clienti?
Niente di più sbagliato. Basta solo trovare la soluzione su misura per la tua attività, utilizzando strumenti adeguati di visibilità/sponsorizzazione e misurazione dei risultati ottenuti.
Partiamo da una considerazione: sono le persone che fanno ricerche, si informano, confrontano prodotti e servizi, commentano e acquistano. Non le aziende. Questo significa che sia nel caso di una vendita b2b che b2c, ci rivolgiamo a delle persone che si muovono su più canali online e offline.
La differenza più grande è che se ci rivolgiamo a un pubblico b2b, solitamente non parliamo a una sola persona che decide, ma a un gruppo di persone che insieme maturano la scelta di contattarci per i nostri prodotti/servizi.
4 punti da considerare
Abbiamo compreso che il mondo b2b è più complesso: vi sono percorsi differenti per ottenere informazioni (che partono comunque da un bisogno), ma la decisione d’acquisto non avviene singolarmente. Ciò immancabilmente allunga i tempi di scelta.
Inoltre, le aziende non sono “istintive” come il singolo utente, ma pensano al profitto. Ciò implica continue ricerche e confronti da parte dei potenziali clienti.
Quindi bisogna considerare che:
- le aziende sono formate da gruppi di persone con percorsi differenti online e offline
- non decide il singolo utente (anche se la scelta finale spetta a una sola persona, questa potrebbe essere stata influenzata dal resto del gruppo che magari l’ha consigliata)
- tempi più lunghi di scelta
- poco istinto e tanta razionalità (es. confronto tra le offerte di varie aziende)
Come incrementare le tue possibilità di contatto
Ecco, quindi, punto per punto, delle possibili strategie per i 4 punti sopra esposti.
Presenza e visibilità
Se ogni utente ha percorsi diversi online, significa che è necessario essere presenti e visibili su vari canali.
Per questo motivo sarebbe ottimale avere:
- un sito chiaro e funzionale aggiornato
- visibilità sui motori di ricerca (sia organica che con campagne pubblicitarie) e sui social (es. Facebook e LinkedIn)
- realizzare campagne dem (invio mail)
Decisione d’acquisto
Nel B2B la decisione d’acquisto non dipende dal singolo utente, quindi:
- Occorre valutare a chi vogliamo rivolgerci e a quale livello aziendale. In questo modo è possibile capire quanto è ampio il nostro pubblico a cui puntare (es. possiamo valutare i sales manager, ufficio acquisti e direttore vendite, escludendo l’ufficio relazioni con il pubblico)
- È consigliabile effettuare dei test comunicativi (meglio una comunicazione più istituzionale o più colloquiale?)
Tempi di scelta
Per ovviare ai tempi di scelta più lunghi, sarebbe indicato:
- Incrementare il nostro tempo di esposizione e presenza incisiva online. In questo modo si avrà più possibilità di esserci al momento giusto. E anche dopo (in questo caso lo strumento perfetto sono le campagne pubblicitarie con attività di remarketing).
- Aggiornarsi e aggiornare i nostri potenziali clienti sulle nostre attività attraverso i canali disponibili (sito, social, mail).
Decisioni
Per far fronte alle decisioni più razionali e meno dettate dall’istinto, tipiche delle dinamiche B2B, è anche necessaria una attenta analisi della propria proposta commerciale, per risultare più attraenti rispetto alla concorrenza. Ad esempio:
- Il prezzo proposto è concorrenziale?
- Che servizi aggiuntivi offriamo pre e post vendita?
- Quanto è personalizzabile il nostro prodotto/servizio?
Misurazione: la chiusura del cerchio per la tua attività b2b online
Perché, quindi, la pubblicità online può essere la soluzione ideale anche per la tua attività b2b?
Perché, come abbiamo visto, permette ampie possibilità di contatto su un pubblico mirato, consentendo di fare test per comprendere come essere più competitivi, studiando anche la concorrenza. Inoltre, a differenza dell’offline, è possibile misurare i risultati.
Un esempio?
- quante persone mi hanno visto
- quali aziende mi hanno contattato
- quale messaggio ha funzionato di più e quale di meno
- cosa fanno i concorrenti
Se vuoi approfondire per capire quale vestito online cucire perfettamente sulla tua attività, così da ottenere dei risultati, migliorando in modo progressivo, contattaci per maggiori dettagli.
