Una volta acquisiti contatti, grazie a un’attenta strategia di marketing, arriva il difficile: come gestire i lead generati? Come convertire l’interesse dell’utente in una vendita?
Oggi i consumatori hanno sempre più potere nelle scelte d’acquisto: in un mercato che diventa sempre più complesso e competitivo, le aziende vogliono creare relazioni, cercando di trasmettere fiducia e gli utenti si aspettano una comunicazione personalizzata e multi-canale.
I prospect meritano, quindi, un’azione di lead nurturing a loro dedicata, dove con questo termine si intende un processo di medio-lungo periodo che porta un prospect a diventare un lead qualificato.
Qualificazione dei lead
Non tutti i lead sono uguali. In base alle azioni intraprese, infatti, alcuni possono trovarsi nella fase informativa, altri già più vicini all’acquisto. Dal momento che la qualità dei lead acquisiti non è omogenea, è importante classificarli secondo un ordine di priorità, per esempio nelle categorie A, B e C sulla base di punteggi prestabiliti.
Analisi del lead
I contatti raccolti vanno analizzati con cura, per individuare i loro interessi e i loro bisogni al fine di inviare loro comunicazioni specifiche e mirate. È importante programmare azioni di follow-up e lead nurturing a seconda della fase d’acquisto in cui si trova il potenziale cliente: un utente alla ricerca di informazioni preferirà, infatti, fruire di un contenuto di approfondimento, piuttosto che essere contattato da un reparto vendita.
Comunicazione attraverso tutti i canali a disposizione
Una volta catturato l’interesse dell’utente, è possibile utilizzare numerosi canali per ricontattarlo e creare un dialogo.
Per esempio, le telefonate funzionano meglio nella fase più vicina alla vendita, così come l’sms marketing. I Social Network, invece, sono utili quando si ha la necessità di inviare un messaggio privato all’utente o di rispondere in modo rapido ad una richiesta di supporto.
Ad oggi, lo strumento più efficace per raggiungere un contatto in maniera personalizzata è l’email marketing.
Misura di performance e risultati
L’ultima fase della gestione dei contatti acquisiti grazie alle campagne di lead generation si identifica grazie all’analisi delle performance e dei risultati ottenuti in un determinato periodo di tempo. Questa è una fase cruciale per valutare la strategia sviluppata e, eventualmente, apportare tutte le modifiche del caso.
È utile avere un Report Cronologia Lead, dove inserire i vari lead, da quale fonte provengono, in che settore operano, in quale area geografica sono localizzati, qual è il loro reddito annuo, a che cosa sono interessati e in quale fase d’acquisto si trovano al momento del contatto.
Tutte queste informazioni saranno preziose per misurare il proprio operato e scegliere come proseguire.
Come gestire un lead che non viene chiuso?
Nonostante la lead generation sia un’arma molto potente, non tutti i lead possono trasformarsi in clienti paganti, per svariate ragioni. Alcuni di essi potrebbero non comprare al momento, ma decidere in futuro; altri ancora potrebbero non comprare mai. L’importante è capire per quale motivo, per poter attivare successivamente una nuova sequenza di lead nurturing.
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