Quante volte vi sarà capitato di guardare le statistiche del vostro sito e accorgervi di quali sono le sezioni che attirano di più, oppure di calcolare il CTR delle vostre campagne e il numero di conversioni per concludere che solo pochi utenti si sono trasformati in opportunità, grazie alla compilazione di un form apposito.
Tutti sappiamo che mediamente più del 90% dei visitatori del nostro sito si ferma solo per qualche istante sulle nostre pagine; altri, invece, si soffermano maggiormente per leggere gli articoli e informarsi circa i nostri servizi e i prezzi dei nostri prodotti; tuttavia, solo una piccola percentuale di essi ci contatta.
Lo strumento maggiormente utilizzato per avere informazioni circa il comportamento degli utenti durante la navigazione del nostro sito è Google Analytics.
Grazie ad esso, possiamo avere dati molto importanti, quali la provenienza geografica degli utenti, il tempo di permanenza sulle pagine del sito, quali argomenti interessano maggiormente…ma non possiamo sapere altro. Almeno finora.
Quanto sarebbe bello e utile, invece, conoscere più da vicino i nostri utenti?
Che cos’è la Lead Generation
Quando parliamo di Lead Generation intendiamo tutte quelle azioni di marketing che hanno l’obiettivo di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.
Rispetto alle tradizionali tecniche di marketing push, queste azioni si possono definire pull, in quanto sono volte ad attirare lead, ossia potenziali clienti interessati al prodotto/servizio offerto da un’azienda. Questi ultimi, inoltre, entrano in contatto con l’azienda lasciando i propri dati.
Attraverso un’attenta strategia di Lead Generation, è possibile stilare una lista di contatti con informazioni specifiche che permettono di profilare un’azienda e introdurla nel percorso di conversione.
Acquisire nuovi clienti con questo metodo significa costruire relazioni e guadagnare fiducia di nuovi clienti mese dopo mese. Il fine ultimo è quello di far sì che questi utenti scelgano, e continuino a scegliere, il prodotto e/o servizio dell’azienda.
I tool di Lead Generation
Conoscere gli strumenti per fare Lead Generation è fondamentale perché permette di incrementare la lista di contatti che potenzialmente potrebbero diventare prospect.
Le tecniche finora più utilizzate per aumentare velocemente il proprio database di contatti, attraverso l’intercettazione del proprio target di riferimento sono:
- I form di contatto attraverso cui richiedere informazioni
- La richiesta di iscrizione alla newsletter
- Live chat
- Blog aziendali con Call To Action finale
- Contest online sviluppati in sinergia con piattaforme esterne
- Landing page verticali su determinati prodotti o servizi
Queste tecniche devono essere poi veicolate attraverso gli strumenti più idonei e utilizzate in sinergia sul medio-lungo periodo.
Moduli lead
Oggi esistono anche i moduli Lead, delle particolari inserzioni a pagamento su Facebook e Instagram che permettono di acquisire contatti in target, direttamente sul social network, senza far uscire l’utente dalla piattaforma. Questo strumento possiede molti vantaggi, in quanto è precompilato e di veloce compilazione per l’utente ma, rispetto ad altre tipologie di inserzione, ha un costo per acquisizione più alto.
Ma se la vostra azienda opera nel mercato B2B, tutti gli strumenti sopracitati potrebbero non essere sufficienti!
E allora vi vogliamo lanciare una provocazione: quanto sarebbe utile conoscere chi sono le aziende che vengono a visitare il nostro sito, sapere quali pagine hanno guardato, a quali prodotti e servizi sono potenzialmente interessate e poi avere a disposizione nomi e cognomi delle persone che vi lavorano?!
Non è solo un’utopia, come molti potrebbero pensare…
Come funziona la lead generation B2B
Le aziende che operano nel mercato B2B a volte riscontrano più difficoltà nel fare marketing e acquisire nuovi contatti, rispetto alle aziende che si rivolgono direttamente al consumatore finale. Questo avviene perché molti strumenti non funzionano così bene per il B2B e perché determinati prodotti e servizi non sono così facili da comunicare.
Tuttavia, esistono altri metodi e ve ne vogliamo illustrare uno in particolare, utile per “recuperare” quei contatti che, pur essendo potenzialmente interessati al nostro prodotto, abbandonano il sito prima di contattarci.
IP statico e nome dell’azienda
Bisogna sapere che ogni accesso al nostro sito è monitorato da Google Analytics e così anche l’IP da cui esso è avvenuto. In un contesto B2B, è verosimile presumere che l’accesso a un sito sia stato effettuato da un utente direttamente dalla sede dell’azienda, che nella maggior parte dei casi ha un indirizzo IP statico. Ad ogni indirizzo IP è infatti associata un’azienda che molti provider identificano in modo univoco nel momento dell’assegnazione dello stesso.
Questo significa che, disponendo di un database in grado di associare l’indirizzo IP statico al nome dell’azienda, è possibile risalire facilmente ai dettagli di quella azienda. Se poi si è in grado di analizzare il sito dell’azienda, è possibile raccogliere altre informazioni utili per profilare il proprio target.
A questo punto il gioco è fatto? Non proprio.
Tool per lead generation
Un tool di lead generation è il primo step per costruire un database profilato di aziende potenzialmente interessate. Poi però serve quella che viene definita come “lead nurturing”: tutte quelle attività che consentono alle aziende di instaurare una relazione con i propri lead per trasformarli in potenziali clienti. Dopo la fase di contatto, serve appunto l’azione, che può essere condotta in molteplici modi: infatti, raccogliere contatti per poi non utilizzarli è una perdita di energie.
Il software poi inizia a cercare chi si è collegato al sito, e dopo alcuni minuti ecco che i risultati iniziano a comparire: è possibile, così, conoscere il nome delle aziende che sono atterrate sul sito.
E non finisce qui: collegando al sito e al software il profilo LinkedIn aziendale, si può addirittura risalire ai nomi e ai cognomi delle persone che hanno visitato il sito, quelle persone che dispongono di un profilo LinkedIn in cui esprimono la propria posizione lavorativa.
Il necessario per una lead generation B2B efficace
Riassumendo, cosa vi serve per ottenere tutto ciò?!
- Un sito web collegato a Google Analytics
- Il software di cui parliamo
- Un profilo LinkedIn
- Il nostro aiuto
Pensate allora a tutte quelle campagne di Google ADS a pagamento che avete fatto raccogliendo, nella migliore delle ipotesi il 5% di conversioni rispetto ai visitatori della pagina, oppure a tutte quelle mail che avete inviato attraverso la vostra newsletter che sono cadute nel dimenticatoio…
È quindi giunto il momento di sfruttare al massimo le potenzialità che Digital Marketing ci offre!
Inizia subito a conoscere davvero chi ti visita e non perdere l’occasione di costruire un’attività di lead generation concreta per sviluppare il tuo business.
