I 4 passi fondamentali per gestire un Lead

Nel nostro precedente articolo sulla Lead Generation, abbiamo visto quanto sia utile per le aziende poter recuperare quei contatti che, pur essendo potenzialmente interessati al loro prodotto e servizio, abbandonano il sito prima di contattarle o di lasciare il proprio contatto.

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Ora vediamo lo step successivo: una volta acquisiti questi contatti, grazie ad un’attenta strategia di Lead Generation, arriva il difficile compito di convertire l’interesse dell’utente in una vendita.

Oggi i consumatori hanno sempre più potere nelle scelte d’acquisto: in un mercato che diventa sempre più complesso e competitivo, le aziende vogliono creare relazioni, cercando di trasmettere fiducia e gli utenti si aspettano una comunicazione personalizzata e multi-canale.

I prospect meritano, quindi, un’azione di lead nurturing a loro dedicata, dove con questo termine si intende un processo di medio-lungo periodo che porta un prospect a diventare un lead qualificato.

1. Qualificazione dei lead

Non tutti i lead sono uguali: in base alle azioni intraprese, infatti, alcuni possono trovarsi nella fase informativa, altri già più vicini all’acquisto. Dal momento che la qualità dei lead acquisiti non è omogenea, è importante classificarli secondo un ordine di priorità, per esempio nelle categorie A, B e C sulla base di punteggi prestabiliti.

2. Analisi del lead

I contatti raccolti vanno analizzati con cura, per individuare i loro interessi e i loro bisogni al fine di inviare loro comunicazioni specifiche e mirate. È importante programmare azioni di follow-up e lead nurturing a seconda della fase d’acquisto in cui si trova il potenziale cliente: un utente alla ricerca di informazioni preferirà, infatti, fruire di un contenuto di approfondimento, piuttosto che essere contattato da un reparto vendita.

3. Comunicazione attraverso tutti i canali a disposizione

Una volta catturato l’interesse dell’utente, è possibile utilizzare numerosi canali per ricontattarlo e creare un dialogo.

Per esempio, le telefonate funzionano meglio nella fase più vicina alla vendita, così come l’sms marketing. I Social Network, invece, sono utili quando si ha la necessità di inviare un messaggio privato all’utente o di rispondere in modo rapido ad una richiesta di supporto.

Ad oggi, lo strumento più efficace per raggiungere un contatto in maniera personalizzata è l’email marketing.

4. Misura di performance e risultati

L’ultima fase della gestione dei contatti acquisiti grazie alle campagne di lead generation si identifica grazie all’analisi delle performance e dei risultati ottenuti in un determinato periodo di tempo. Questa è una fase cruciale per valutare la strategia sviluppata e, eventualmente, apportare tutte le modifiche del caso.

È utile avere un Report Cronologia Lead, dove inserire i vari lead, da quale fonte provengono, in che settore operano, in quale area geografica sono localizzati, qual è il loro reddito annuo, a che cosa sono interessati e in quale fase d’acquisto si trovano al momento del contatto.

Tutte queste informazioni saranno preziose per misurare il proprio operato e scegliere come proseguire.

 

E che fare quando un lead non viene chiuso?

Nonostante la lead generation sia un’arma molto potente, non tutti i lead possono trasformarsi in clienti paganti, per svariate ragioni. Alcuni di essi potrebbero non comprare al momento, ma decidere in futuro; altri ancora potrebbero non comprare mai. L’importante è capire per quale motivo, per poter attivare successivamente una nuova sequenza di lead nurturing.

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